Distribution : comment IDK ambitionne de "reproduire le succès du support mural" avec d'autres innovations

XPair : Pour commencer, pouvez-vous présenter votre entreprise ?

Michael Blanc, directeur commercial et marketing d'IDK : IDK est une PME familiale dont le siège social est basé à Émerainville, en Seine-et-Marne, et qui a vu le jour à l'aube des années 2000. L'activité a démarré avec le support mural, que tout le monde connaît aujourd'hui grâce à nous ! Car quand on revient 25 ans en arrière, les installateurs prenaient deux rails qu'ils mettaient au mur tant bien que mal et faisaient comme ils pouvaient pour poser le groupe extérieur.

IDK a donc développé, industrialisé et commercialisé le support mural, dans un premier temps auprès des gros faiseurs en climatisation, puis en distribution. D'autres produits sont ensuite venus rejoindre la gamme dans une logique d'industrialisation. La marque IDK reste encore aujourd'hui l'une de nos plus grosses familles de produits, et je pense qu'on est reconnu dans le métier parce qu'on a certainement le produit le plus qualitatif du marché du cuivre.

Nous continuons par ailleurs d'étendre nos partenariats, avec Mitsubishi Electric, Gree... et nous continuons d'étoffer la gamme avec l'idée que les professionnels puissent y trouver 100 % des produits nécessaires à une installation de pompes à chaleur air / air ou air / eau.

Justement, comment se constitue votre réseau ?

M. B. : IDK réalise une trentaine de millions d'euros de chiffre d'affaires, emploie 64 collaborateurs, propose huit points de vente physique et une logistique qui couvre l'ensemble du territoire national, ainsi que 1.850 références en agence.

"Nous continuons d'étendre nos partenariats, avec Mitsubishi Electric, Gree... et nous continuons d'étoffer la gamme avec l'idée que les professionnels puissent y trouver 100 % des produits nécessaires à une installation de pompes à chaleur air / air ou air / eau."

Dans la profession, on trouve des bibles de catalogues de plus en plus épaisses ; avec notre catalogue, nous avons voulu proposer un outil aux professionnels pour faire des chiffrages, avec des familles de remises facilement identifiables, de l'aide au dimensionnement, des sélections de produits nécessaires pour l'installation, des rappels de la réglementation... L'idée, c'est vraiment que l'installateur qui dispose de notre catalogue n'ait besoin de rien d'autre.

Les temps sont difficiles pour le génie climatique. Est-ce que vous êtes également impactés par cette conjoncture morose ?

M. B. : Nous sommes évidemment impactés, comme tout le monde. À la fin août 2025, le marché de la Pac air / air allait un peu mieux que celui de la Pac air / eau, et l'année dernière était bien plus dans le négatif. Nous avons la chance d'être plus petits, plus dynamiques, et donc plus agiles et plus réactifs, et nous avons probablement pris un peu de parts de marchés qui nous permettent d'être en positif aujourd'hui. IDK surperforme donc un peu le marché, même si nous avions prévu d'atteindre un chiffre bien plus positif encore.

Le chauffage et la climatisation ne se portent pas forcément très bien, alors que la ventilation semble attirer un certain nombre d'acteurs qui n'hésitent pas à y mettre des billes. Est-ce que vous constatez aussi cette tendance ?

M. B. : La ventilation bénéficie d'une tendance légèrement positive. Mais autant il est possible de faire du chauffage avec divers moyens, autant la ventilation, qui est obligatoire dans tous les cas car l'humain a besoin de respirer, ne peut pas compter sur autant de moyens. C'est plutôt dans les technologies qu'il va y avoir des distinctions.

Étant donné qu'IDK était déjà très présent sur la climatisation et le chauffage, il était naturel pour nous d'être aussi présent sur la ventilation, un marché sur lequel tous nos clients sont positionnés. Cela nous a amené à compléter notre gamme avec de la ventilation, à modifier notre logo et à former nos équipes en conséquence.

"On constate cette dynamique de la rénovation dans le tertiaire, notamment sur la partie climatisation. Nous sommes capables d'accompagner des petites entreprises, qui sont nombreuses à vouloir aller sur ce marché mais qui n'ont pas forcément la compétence pour."

Nous étions surtout concentrés sur le marché du résidentiel, et particulièrement sur la maison individuelle, simple-flux et double-flux, mais nous avons depuis étendu notre offre au tertiaire, avec simple-flux, double-flux, installations collectives, réseaux hydrauliques... Cela nous aide à prendre des parts de marché, d'autant qu'il s'agit d'un métier vraiment connexe au nôtre.

Beaucoup d'acteurs se positionnent aujourd'hui sur le tertiaire à cause des difficultés du résidentiel, principalement causées par l'instabilité économique autour des dispositifs d'aide à la rénovation énergétique. Le tertiaire est même plutôt stimulé par la réglementation (décret tertiaire...). Vos clients s'inscrivent-ils aussi dans cette tendance ?

M. B. : Oui, on constate même cette dynamique de la rénovation sur la partie climatisation. Je pense que la révision du coefficient d'énergie primaire va aussi donner un bon coup de boost. Chez IDK, nous sommes capables d'accompagner des petites entreprises, qui sont nombreuses à vouloir aller sur ce marché du tertiaire mais qui n'ont pas forcément la compétence pour.

Elles viennent du coup la chercher chez nous, car nous avons un service technique intégré qui peut réaliser des audits, des mises en service, des dimensionnements... On donne aux installateurs les arguments pour qu'ils puissent "déprescrire" une marque et "represcrire" la marque d'un de nos partenaires.

On parle beaucoup de l'hybridation des systèmes comme de la prochaine étape de la transition énergétique de la filière. Proposez-vous des systèmes hybrides dans votre catalogue ?

M. B. : Nous ne sommes actuellement pas présents sur le marché de la rénovation collective en chauffage. Nous sommes sur les marchés du neuf et de la rénovation en individuel et en tertiaire, et nous entrons sur le marché du collectif via une offre de ventilation. Comme nous n'avons pas d'activité de développement ni de prescription produit, nous faisons donc confiance à nos partenaires qui sont en amont sur ces sujets d'hybridation.

Mais nous voulons continuer à innover pour reproduire le succès du support mural, et nous restons très attentifs aux opportunités de croissance externe, soit dans notre coeur de métier, soit dans un métier connexe, pour densifier notre savoir-faire et notre maillage territorial.