Rénovation, nouveaux acteurs, IA : ces défis que doivent relever les distributeurs du CVC

Où en est véritablement la distribution professionnelle du génie climatique face aux grandes évolutions du marché ? Après une année 2024 "compliquée", Coédis "a voulu aller au-delà des ressentis et mener une analyse chiffrée du terrain". Lors du congrès 2026 de la fédération des distributeurs du second œuvre du bâtiment, Christine Achaz, la responsable des études statistiques de l'organisation, a dévoilé aux côtés du directeur général de Xerfi Specific, Laurent Frelat, les résultats de deux enquêtes "complémentaires" réalisées par TBC Innovations à l'automne 2025 et par Xerfi entre janvier et mars 2026.

Le panel n'est pas négligeable : 35 acteurs sectoriels, 126 distributeurs représentant 2.759 points de vente et 710 installateurs, dont 345 électriciens et 365 plombiers-chauffagistes, ont été sollicités par les deux instituts. Alors que la construction neuve est en recul et que les circuits de vente sont "à un point de bascule", obligeant la distribution à "adapter ses modèles", le logement apparaît comme un secteur concentrant nombre de "marchés techniques et porteurs en matière de CVC", de la rénovation énergétique à l'électrification des usages en passant par la connectivité et le maintien à domicile. Voici ce qu'il faut retenir de ces deux études.

15 milliards d'euros HT

C'est le chiffre d'affaires de la distribution en matériel électrique, génie climatique, sanitaire et plomberie, en augmentation de 11,5 % par rapport à 2019.

Il doit toutefois être nuancé : les ventes reculent de 9 % depuis 2022 et, en parallèle, les prix à la production sur les équipements électriques, appareils sanitaires en céramique, radiateurs, chaudières et robinetterie ont bondi de 22 % depuis 2019.

Les tendances divergent également selon les familles de produits. En hausse de 21,5 %, le segment CVC s'impose comme le principal moteur de croissance de la filière, bien loin devant l'électricité (+9,5 %).

50 %

C'est la part de marché que conserve la distribution professionnelle dans l'ensemble des circuits de vente, néanmoins malmenée par de nouveaux acteurs qui la font baisser de 4 points en 5 ans. Dans le génie climatique, elle accuse même un retrait de 5 points.

Le groupe de ces "nouveaux entrants" se constitue des fabricants en direct, des énergéticiens, des gestionnaires d'infrastructures, des intégrateurs photovoltaïques, des distributeurs spécialisés en efficacité énergétique et en PV, des délégataires CEE (Certificats d'économies d'énergie), des GSA (grandes surfaces alimentaires) ainsi que des cuisinistes.

Cette concurrence rebat les cartes des marchés de la rénovation énergétique. Si les pompes à chaleur bondissent de 36 % en chiffre d'affaires, la distribution y perd 7 points de parts de marché. Idem pour la ventilation, dont le CA s'envole de 18 % mais pour laquelle les distributeurs perdent 8 points de PDM.

77 %

C'est le pourcentage d'installateurs pour lesquels le prix et les conditions commerciales demeurent le premier critère orientant leurs choix. Ils sont toutefois talonnés par la disponibilité des produits (76 %) et la rapidité des livraisons (73 %).

Contrairement aux idées reçues, le retrait au comptoir reste en outre la méthode d'enlèvement préféré des professionnels du CVC (58 % contre 27 % pour la livraison sur chantier), confirmant ainsi la place du point de vente physique dans les usages. Une tendance qui se retrouve chez les distributeurs, pour qui l'agence pèse encore 49 % du CA.

84 %

C'est le pourcentage d'installateurs jugeant le conseil technique important chez leurs fournisseurs. Bien que 8 répondants sur 10 considèrent que l'offre actuelle de services est suffisante, l'attente du terrain sur un accompagnement fiable reste forte, tant dans le choix des solutions que dans la préparation des chantiers.

87 %

C'est la proportion d'installateurs déclarant utiliser des outils numériques proposés par leurs distributeurs, qu'il s'agisse de sites Internet, d'applications mobiles ou de services de devis ou de commandes en ligne. 8 distributeurs sur 10 confirment de leur côté mettre à disposition des outils numériques, le commerce en ligne représentant déjà 21 % de leur CA. Les enquêtes soulignent néanmoins les attentes des professionnels sur la fiabilité des services et l'ergonomie de leurs interfaces.

Mais l'essor du digital ne se fait pas au même rythme chez les grands groupes que chez les petits acteurs de la distribution professionnelle : ceux comptant plus de 50 points de vente voient quasiment un tiers (31 %) de leur CA être consacré au e-commerce, contre... 6 % chez ceux disposant de moins de 10 points de vente. De même pour le déploiement d'outils internes – 60 % des grands distributeurs ont automatisé leurs entrepôts, contre 10 % des petits – et de l'intelligence artificielle – 90 % des grands réseaux contre un tiers des petites structures.

L'IA cristallise par ailleurs un paradoxe : 65 % des distributeurs indiquent déjà utiliser ou tester des outils d'IA alors que 67 % des installateurs ne jugent pas ce genre d'outils très utiles.

69 %

C'est la part des distributeurs ayant déjà échafaudé une stratégie à horizon 2030, notamment axée sur le logement et l'efficacité énergétique des bâtiments. Les évolutions envisagées portent sur le conseil, la formation, les outils, la sensibilisation des prescripteurs et l'accompagnement des installateurs.

Un autre paradoxe émerge : si 69 % des distributeurs disent s'être engagés dans la décarbonation de leur activité, 55 % des installateurs estiment que ces actions environnementales n'influencent pas vraiment leurs critères d'achat.

"La filière n'arrive pas à s'accorder sur des propositions cohérentes"

Invités à s'exprimer lors d'une table ronde ayant suivi la présentation de ces résultats, plusieurs représentants de la filière ont convenu de la nécessité de repenser le fonctionnement du marché de la rénovation. "La conjoncture est très frustrante à court terme mais stimulante à long terme. Il faut être solide sur ses fondamentaux et s'assurer que les basiques sont bien gérés", analyse Benjamin Auzéau, directeur général de DSC Saint-Gobain.

Pour lui, "tout ne va pas mal, certains marchés sont très porteurs. Il n'y a pas que la PAC ; il existe plein de micro-segments d'activité, donc il faut être agile pour aller chercher la croissance. Notre pays a besoin de plus de logements. Le message selon lequel l'électrification sauverait le pays me paraît très surprenant ; à peu près la moitié du parc de logements est chauffée avec des énergies dites fossiles ! Il ne faut pas oublier que l'énergie la moins chère est celle qu'on ne consomme pas. Mettre tous les œufs dans le même panier est risqué."

"Le marché est structurellement porteur, avec une vraie demande et de vrais besoins", abonde Frédéric Colly. Le président de Partedis appelle malgré tout le secteur à balayer devant sa porte : "On critique beaucoup le Gouvernement mais la filière n'arrive pas non plus à s'accorder sur des propositions stables et cohérentes. Au bout d'un moment, il faut arrêter les aides à la rénovation car elles dévoient le marché, qu'il faut laisser faire. Sinon, et on le voit depuis cinq ans, personne n'en profite et on ne répond pas aux besoins des particuliers."

"Électrifier pour électrifier ne sert à rien"

Rebondissant sur les études, le président de la Capeb (Confédération de l'artisanat et des petites entreprises du bâtiment), Jean-Christophe Repon, confirme que "la priorité des priorités reste le prix, élément essentiel de l'activité dans les mois à venir". Il invite par conséquent "tous les distributeurs à être extrêmement vigilants" sur ce dossier. Quant au vaste chantier de la massification de la rénovation, l'artisan électricien considère que la filière doit s'organiser différemment "pour avoir des financiers, des artisans et distributeurs compétents", afin de déboucher sur un "marché sincère".

Lui aussi se montre pour le moins sceptique sur la consécration de la PAC par les pouvoirs publics. "Électrifier pour électrifier ne sert à rien ! Le particulier doit bénéficier d'un accompagnement permettant de construire une offre de rénovation, des parcours geste après geste. C'est pourquoi il nous faut des partenaires industriels, banquiers, distributeurs… On voit bien que la PAC n'a pas décollé tant que ça depuis trois ans alors qu'elle est pourtant l'alpha et l'oméga de la rénovation."

À la tête du directoire de Socoda Groupe, Vincent Kuss juge pour sa part la situation plus profonde qu'elle n'en a l'air. "Ce n'est pas une crise de marché que l'on vit mais une crise de confiance. Les aides publiques à la rénovation sont utiles quand elles sont un tremplin, mais quand elles perfusent un marché et créent une dépendance, elles sont mortifères." C'est peut-être Fabien Laleuf, président d’ABB France, qui a résumé la trajectoire la plus souhaitable à emprunter : "Le bâtiment de demain doit produire et consommer de l'énergie, être intelligent et s'adapter aux contraintes du fournisseur d'électricité ; bref, être évolutif et durable".