"Le CVC doit faire filière sinon il sera contourné par d'autres acteurs", prévient José Pretot (Coédis)

XPair : Quelle analyse de la conjoncture actuelle dressez-vous en tant que président de Coédis, la fédération des distributeurs d'équipements et solutions électriques, génie climatique et sanitaires ?

José Pretot : Nous sommes à un tournant et dans une période difficile – raison de plus pour s'engager dans un "faire" dans les solutions de demain et ne pas rester scotchés aux habitudes d'hier. Il faut regarder le marché autrement, ce qui peut être compliqué pour un installateur. Mais il ne faut pas rester embourbé dans la jungle d'aujourd'hui. Nos adhérents ont enregistré des baisses de volumes et de chiffre d'affaires dans le CVC depuis le Covid, donc il faut réagir !

Votre fédération a tenu son congrès cet été. Quels en ont été les principaux messages et enseignements ?

J. P. : La valeur ajoutée des adhérents de Coédis se retrouve sur le plan quantitatif, avec un maillage très dense sur le marché, mais aussi sur le plan qualitatif. Nous avons un outil logistique qui permet de garantir la disponibilité des pièces pour tous les chantiers, de sorte à avoir des stocks disponibles pour tous les installateurs.

"Il vaudrait mieux sacraliser l'aspect décarbonation des énergies, en incluant par exemple les gaz 'verts'. La PAC hybride peut notamment être une bonne solution à proposer aux clients finaux."

Nous avons aussi une expertise technique sur l'ensemble des technologies d'électrification adaptées aux besoins de nos clients, ainsi qu'une proximité permettant de faire un véritable pont entre les industriels et les installateurs, afin que ces derniers concluent le plus rapidement possible des marchés.

Coédis dispose aussi de services de formation importants, pour sensibiliser ses adhérents à l'impérieuse nécessité de conjuguer le service client à l'aune de l'intelligence artificielle et des nouvelles technologies numériques, dans l'objectif d'optimiser un certain nombre de tâches.

Quels sont les principaux enjeux auxquels sont aujourd'hui confrontés les distributeurs de matériels de génie climatique ?

J. P. : Ils doivent savoir s'appuyer sur les fabricants, notamment français, et parvenir à intégrer dans leur réflexion des énergéticiens et des financeurs, afin de proposer un reste à charge attractif au client final. Tout cela doit pouvoir assurer une montée en charge progressive mais robuste, car les installateurs n'ont pas nécessairement l'agilité, dans le contexte actuel qui s'apparente à un point de bascule, pour saisir les opportunités de croissance.

Or ils sont garants, avec nous, de la performance du produit installé chez le client final. C'est pourquoi nous devons faire valoir l'intérêt à long terme de la filière française. Car il y a une capacité, en France, à assurer cette mission avec des produits français ! Il ne faut pas oublier qu'il y a aussi une question de souveraineté dans le plan d'électrification des usages.

Chez Coédis, nous voulons renverser le sens de la réflexion, en partant des installateurs puis en allant vers les obligés. Le schéma proposé par le Gouvernement n'est pas applicable, donc autant partir sur de bonnes bases. Je rappelle au passage que les distributeurs représentent plus de 55 % du chiffre d'affaires réalisé en pompes à chaleur.

Plus largement, quels sont les prochains chantiers de la distribution professionnelle ?

J. P. : Nous allons nous appliquer à proposer des axes d'action sur l'IA, sur l'économie circulaire… Il faut faire filière, que le secteur demeure ce qu'il est, sinon il sera contourné par d'autres acteurs qui viendront s'immiscer.

Pour éviter d'en arriver là, le maillage actuel doit donc être renforcé afin de mieux résister aux transformations. Une fédération comme Coédis est toujours sur un chemin de crête, cherchant à embarquer tous ses adhérents de façon commune alors qu'ils passent leur temps à se différencier, ce qui n'est pas le moindre des paradoxes !

Les études TBS et Xerfi présentées lors de notre congrès montrent un grand conservatisme de nos acteurs, qui sont malgré tout de plus en plus sensibles aux nouveaux services et à l'IA.

L'IA a précisément été évoquée durant votre évènement. Comment percevez-vous concrètement son rôle dans le quotidien de vos adhérents ?

J. P. : Plus l'IA va modifier la façon de travailler, plus la relation client va devoir être retravaillée. L'IA doit nous permettre d'améliorer encore notre compétitivité dans plusieurs domaines, dont le prix. Les distributeurs sont coincés entre les installateurs qui ne veulent pas d'augmentations de tarifs, et les industriels qui en demandent.

Afin de "faire filière", envisagez-vous de joindre votre voix à celles d'autres organisations du secteur, notamment sur Interclima ou en vue de l'élection présidentielle de 2027 ?

J. P. : Nous participerons bien évidemment aux prochains évènements de la filière, en continuant à mettre en avant toutes nos forces et nos valeurs, aussi bien quantitatives que qualitatives. Il s'agit notamment de montrer comment les distributeurs se défendent sur le sujet de la PAC tout en faisant valoir l'intérêt à long terme de la filière, car c'est un enjeu quasi-existentiel pour rester au centre du jeu.

"Les distributeurs représentent plus de 55 % du chiffre d'affaires réalisé en pompes à chaleur."

La difficulté, c'est que nos adhérents sont par essence multi-énergies, donc il vaudrait mieux sacraliser l'aspect décarbonation des énergies, en incluant par exemple les gaz "verts". La PAC hybride peut notamment être une bonne solution à proposer aux clients finaux. Les professionnels dont le métier est de poser des chaudières à gaz auront toujours l'écart de prix en leur faveur, mais la souveraineté énergétique de la France est aussi en jeu.

Nous allons donc discuter avec d'autres organisations comme IGNES (Alliance des industriels des solutions électriques et numériques du bâtiment), Uniclima (Groupement français des industries thermiques, aérauliques et frigorifiques), la Capeb (Confédération de l'artisanat et des petites entreprises du bâtiment) et la FFB (Fédération française du bâtiment) pour intégrer cette démarche à la réflexion globale de la filière, qui, encore une fois, doit s'appuyer sur les acteurs français – fabricants, distributeurs et installateurs – tout en intégrant des énergéticiens et des financeurs.

Nous allons continuer à discuter, rien n'est joué. Mais nous sommes ouverts, pas sectaires : notre rôle est d'aller encore plus loin et d'embarquer un maximum de professionnels.